Responsable comptes clés

Présentation

Le responsable comptes clés est chargé du développement des clients stratégiques privés et/ou publics de son entreprise en termes de chiffres d’affaires, de profit et de positionnement. A ce titre, il doit : - identifier le processus de décision multi décideurs, négocier, conquérir, développer et fidéliser les grands comptes stratégiques - manager des projets dans la durée, - constituer des équipes pluridisciplinaires, en interne et en externe, - anticiper l'évolution de la demande et de l'offre, - veiller à la rentabilité des affaires, - planifier et coordonner les actions à entreprendre, - contrôler la conformité de la solution proposée au cahier des charges.

Compétences attestées

• Les compétences attestées relèvent de six fonctions majeures :
• 1. Élaboration d'un plan d'action commercial : - analyser le marché et la position de son offre par rapport à l’offre concurrente, - définir un plan d’action commerciale et le valider avec la direction, - établir un plan de prospection, - détecter des appels d’offres. 2. Mise en oeuvre d'un plan de prospection : - préparer des actions de pénétration de marché, - mener des actions de phoning, - élaborer une prospection commerciale adaptée aux besoins du client, - définir sa stratégie de négociation en veillant à la rentabilité de la solution proposée. 3. Conduite de négociation commerciale : - présenter son offre et la négocier, - conclure la vente. 4. Organisation et gestion des actions de 'benchmarking' pour rentabiliser ses activités: - organiser et piloter son activité de 'benchmarking', - assurer le suivi commercial, financier et administratif des actions mises en œuvre dans le cadre du Plan de marche (PMCO), - savoir entretenir une veille concurrentielle, - analyser l’information existante : appréhender l’environnement et innover. 5. Construction de la stratégie commerciale : - analyser la cible, - élaborer et choisir les scénarii stratégiques, - construire son plan de négociation : le Plan stratégique d’actions adaptées (PSAA). 6. Négociation en situation complexe : - rédiger une proposition commerciale face aux appels d’offres publics et privés, - identifier et analyser le 'process' de décision, - élaborer les stratégies personnalisées de rencontre par type d’interlocuteur, - se préparer à la rencontre.

Voies d'accès

• Par candidature individuelle
• Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant
• En contrat d’apprentissage
• Après un parcours de formation continue
• En contrat de professionnalisation
• Par expérience

Emplois accessibles

• Les emplois occupés peuvent être :
• - Responsable des ventes, chef de secteur, - Ingénieur d'affaires, - Responsable de la stratégie commerciale, - Ingénieur ou cadre technico-commercial, - Chargé de développement grands comptes.

Secteurs d'activité

Les responsables comptes clés exercent majoritairement dans des entreprises de plus de 100 salariés, et ce dans des secteurs très diversifiés comme : - les services aux entreprises (où ils sont les plus nombreux) - les services aux particuliers - les activités financières et immobilières - le commerce de gros et de détail - la construction, les bâtiments et travaux publics...

Réglementations

A compléter (Reprise)

Composition des jurys

Métiers visés (codes ROME)

Informations générales

Code

RNCP1749

Type d'enregistrement

Enregistrement sur demande

Date de décision

—

Date d'effet

—

Fin d'enregistrement

03/03/2012