Inactif Niveau 5 RNCP35063

Délégué pharmaceutique et commercial santé

Cette certification est inactive. Elle a été remplacée par RNCP37056.

Présentation

1. Veille informationnelle d'un secteur de pharmacies · Gestion d'une veille sectorielle auprès de pharmacies et parapharmacies, en vue de préparer un entretien de vente. · Pilotage d' une veille stratégique sur un secteur de vente (aspects géo-économique et géographique) .
2. Maîtrise du langage scientifique et de la terminologie médicale · Utilisation du vocabulaire scientifique et médical pour expliquer les caractéristiques des produits de santé. · Transformation en avantage concurrentiel des caractéristiques, des propriétés scientifiques et techniques de ses produits.
3. Organisation de l'activité commerciale d'un délégué pharmaceutique · Gestion et organisation des visites d'officines sur un secteur de vente. · Intégration de la réglementation pharmaceutique dans les situations de vente et de conseil auprès du pharmacien et de l’équipe officinale. · Mise en œuvre des animations et des actions de merchandising en pharmacies · Animation des réunions de formation pour les équipes officinales aux nouveaux produits ou nouvelles techniques.
4. Gestion et développement d'un portefeuille de clients pharmaciens. · Élaboration d'un plan d'actions commerciales et évaluation des résultats commerciaux. · Négociation et la vente des produits de santé selon le plan établi. · Gestion, développement, suivi et fidélisation d'un portefeuille de clients pharmaciens. · Gestion du suivi administratif de l'activité commerciale, analyse des résultats et reporting vers la direction commerciale de l'entreprise.

Compétences attestées

* Élaborer une segmentation de prospect/client (professionnels de Santé) pour évaluer le potentiel, les priorités (typologie client, taille, ciblage, objectifs de vente…) afin de mettre en place une stratégie commerciale sur un secteur de vente.
* Analyser des informations par la collecte ou l'observation de terrain, en vue de préparer un entretien de vente conseil avec un pharmacien.
* Expliquer les notions de bases sur les principaux symptômes associés aux pathologies, sur les principales molécules et les classes thérapeutiques, sur les différentes formes galéniques utilisées, en vue d'un entretien commercial avec un pharmacien.
* Développer une information scientifique en utilisant un vocabulaire adapté, et en mobilisant ses connaissances en vue d'informer un pharmacien sur des effets secondaires sur un produit de santé, et de pharmacovigilance.
* Élaborer et présenter un plan d'organisation de tournées d'officines sur un secteur géographique donné, dans un souci de rentabilité et d'optimisation de gestion du temps pour le délégué pharmaceutique.
* Découvrir les besoins d'un pharmacien en le questionnant sur les besoins de sa clientèle, sur ses objectifs de rentabilité, de volume en vue de sélectionner les arguments adaptés à la négociation commerciale.
* Conseiller le pharmacien sur la gestion et la fréquence des réassorts de produits pour optimiser la rotation des stocks.
* Mettre en place et utiliser les techniques de merchandising (sell-out) propres aux produits pharmaceutiques/de santé, à l'aide d'outils promotionnels afin d'améliorer les ventes vers le client final.
* Analyser (qualitativement et quantitativement) son activité sur le terrain en vue d'évaluer sa performance et de faire un reporting à sa hiérarchie sur ses résultats.
* Élaborer un plan d'actions commerciales vers un client pharmacien et planifier son activité afin de maximiser son action sur le terrain.
* Réaliser la prospection de clients pharmaciens de son secteur de vente, et analyser ses objectifs de développement.
* Rédiger un argumentaire commercial relatif à un produit de santé en utilisant les techniques d'entretien de vente, de traitement des objections et de négociation afin de faciliter la signature d'un bon de commande par le pharmacien.
* Gérer et fidéliser un portefeuille de clients pharmaciens à l'aide d'un logiciel de gestion de relation clients en vue de mettre en œuvre une relation de partenariat et de confiance avec le pharmacien et son équipe officinale.

Blocs de compétences (4)

Veille informationnelle d'un secteur de pharmacies RNCP35063BC01

Compétences

* Élaborer une segmentation de prospect/client (professionnels de santé) pour évaluer le potentiel, les priorités (typologie client, taille, ciblage, objectifs de vente…) afin de mettre en place une stratégie commerciale sur un secteur de vente.
* Analyser des informations par la collecte ou l'observation de terrain, en vue de préparer un entretien de vente conseil avec un pharmacien.

Modalités d'évaluation

* Mise en situation réelle sous forme d'une étude de terrain, réalisée auprès de 50 pharmacies, portant sur une pathologie et un produit associé, et donnant lieu à la rédaction d'un document de synthèse.

Maitrise du langage scientifique et de la terminologie médicale RNCP35063BC02

Compétences

* Expliquer les notions de bases sur les principaux symptômes associés aux pathologies, sur les principales molécules et les classes thérapeutiques, sur les différentes formes galéniques utilisées, en vue d'un entretien commercial avec un pharmacien.
* Développer une information scientifique en utilisant un vocabulaire adapté, et en mobilisant ses connaissances en vue d'informer un pharmacien sur des effets secondaires sur un produit de santé, et de pharmacovigilance.

Modalités d'évaluation

* Mise en situation professionnelle reconstituée, sous la forme d'un échange entre un pharmacien et un délégué pharmaceutique, sur un produit avec des effets secondaires importants. * Présentation à l'oral d'un thème santé imposé, en utilisant la terminologie scientifique et médicale.

Organisation de l'activité commerciale d'un délégué pharmaceutique RNCP35063BC03

Compétences

* Élaborer et présenter un plan d'organisation de tournées d'officines sur un secteur géographique donné, dans un souci de rentabilité et d'optimisation de gestion du temps pour le délégué pharmaceutique.
* Découvrir les besoins d'un pharmacien en le questionnant sur les besoins de sa clientèle, sur ses objectifs de rentabilité, de volume en vue de sélectionner les arguments adaptés à la négociation commerciale.
* Conseiller le pharmacien sur la gestion et la fréquence des réassorts de produits pour optimiser la rotation des stocks.
* Mettre en place et utiliser les techniques de merchandising (sell-out) propres aux produits pharmaceutiques/de santé, à l'aide d'outils promotionnels afin d'améliorer les ventes vers le client final.
- Analyser (qualitativement et quantitativement) son activité sur le terrain en vue d'évaluer sa performance et de faire un reporting à sa hiérarchie sur ses résultats.

Modalités d'évaluation

* Présentation d'un plan de tournée sur une journée, en utilisant la synthèse terrain. * Mise en situation professionnelle reconstituée, sous la forme d'un échange sur la découverte des besoins entre un pharmacien et un délégué pharmaceutique. * Mise en situation reconstituée, portant sur la gestion d'un stock de produits de santé. * Mise en situation simulée orale de 20 minutes, portant sur la mise en avant des produits (formation et animation promotionnelle). * Présentation d'une analyse chiffrée et argumentée portant sur un produit de santé en utilisant la synthèse terrain.

Gestion et développement commercial d'un portefeuille de clients pharmaciens. RNCP35063BC04

Compétences

* Élaborer un plan d'actions commerciales vers un client pharmacien et planifier son activité afin de maximiser son action sur le terrain.
* Réaliser la prospection de clients pharmaciens de son secteur de vente, et analyser ses objectifs de développement.
* Rédiger un argumentaire commercial relatif à un produit de santé en utilisant les techniques d'entretien de vente, de traitement des objections et de négociation afin de faciliter la signature d'un bon de commande par le pharmacien.
* Gérer et fidéliser un portefeuille de clients pharmaciens à l'aide d'un logiciel de gestion de relation clients en vue de mettre en œuvre une relation de partenariat et de confiance avec le pharmacien et son équipe officinale.

Modalités d'évaluation

* Présentation d'une étude de cas reconstituée portant sur l’analyse d’actions commerciales de campagnes, d’opérations promotionnelles. * Présentation d'une études de cas à l'écrit portant sur l’analyse d’actions de prospection en milieu pharmaceutique. * Simulation d'entretien de négociation face à un pharmacien. * Présentation orale d'une vente sur un produit Conseil choisi et devant une public fictif de pharmaciens.

Voies d'accès

En contrat de professionnalisation
Par expérience
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant
En contrat d’apprentissage
Après un parcours de formation continue

Emplois accessibles

* Délégué pharmaceutique
* Représentant en pharmacie
* Délégué médical (termes d’usage par les laboratoires de fabrication des médicaments)
* Attaché commercial de santé
* Ingénieur commercial de santé
* Technico-commercial matériels & dispositifs médicaux (y compris les objets connectés Santé)
* Technico-commercial matériels d’agencements pour les officines de pharmacie et de parapharmacie
* Commercial dentaire
* Commercial vétérinaire
* Commercial cosmétologie & dermocosmétologie

Secteurs d'activité

* Groupes pharmaceutiques nationaux et internationaux.
* Laboratoires nationaux et internationaux.
* Fabricants spécialisés: produits OTC (vente par-dessus le comptoir), produits vétérinaires, produits conseils-médication familiale, produits dermocosmétiques, diététiques, dispositifs médicaux, dispositifs médicaux connectés, matériels médico-techniques.
* Laboratoires commercialisant des produits génériques.